Обучение психологии онлайн
Воронежский Институт Психологии >

Невротизм — это одна из черт личности «большой пятерки», характеризующаяся склонностью испытывать негативные эмоции, такие как тревога, страх и разочарование. Люди с высоким уровнем невротизма более чувствительны к стрессу и негативно реагируют на трудности.

Эта черта личности существенно влияет на работоспособность, психическое здоровье и общую удовлетворенность жизнью, а также усугубляет психические расстройства, включая коморбидность — сосуществование нескольких расстройств.

Негативные последствия невротизма обычно перекладываются на системы здравоохранения, где общее экономическое бремя невротизма уже давно превысило затраты на лечение распространенных психических расстройств.

Сфере продаж очень присуща неопределенность, т.к. там присутствуют длительные циклы продаж, сложные переговоры и зависимость от комиссионных. Все это является благоприятной почвой для развития невротизма. Это особенно актуально для продавцов B2B (business to business), чья работа значительно отличается от работы продавцов потребительских товаров, с которыми мы все общаемся.

Например, продавец потребительских товаров продает вам автомобиль. Весь процесс может занять максимум несколько часов, а если сделка сорвется, то последствия будут минимальными. Однако продавец B2B отвечает за продажу парка автомобилей или оптовой партии запчастей для автопроизводителя.

Заключение таких сделок занимает много времени, они связаны с крупными процессами, сложными продуктами, множеством заинтересованных сторон, а результаты могут быть непредсказуемы. Все это значительно повышает уровень неопределенности.

Работа в сфере продаж B2B и невротизм

Наше комплексное исследование, в котором приняли участие около 1 700 продавцов B2B и 24 000 специалистов, не занимающихся продажами, выявило четкую связь между работой в сфере продаж B2B и повышенным невротизмом. Исследование показало, что постоянная неопределенность в сфере продаж B2B вызывает защитные эмоциональные реакции, которые при частой активации могут усилить и усугубить невротизм с течением времени.

Особенности работы в сфере продаж B2B:

Сложные потребности клиентов. B2B-продавцы часто имеют дело с клиентами, у которых многогранные требования, требующие индивидуальных решений. Это может привести к затягиванию процесса принятия решений и неопределенности результатов.

Длинные циклы продаж. Циклы продаж в B2B могут длиться месяцами, а успех зависит от множества переменных, включая решения различных заинтересованных сторон в организации клиента.

Жёсткие переговоры. Продажи в сфере B2B часто связаны с жесткими переговорами с клиентами, которые имеют большой опыт в заключении выгодных сделок. Это создает атмосферу высокого давления, в которой успех продавца постоянно находится под угрозой.

Финансовая нестабильность. Доходы в сфере продаж в значительной степени зависят от комиссионных, а это значит, что финансовая стабильность напрямую зависит от результатов работы. Такая неопределенность усугубляет стресс и тревогу, особенно в периоды низких продаж.

Психическое здоровье и безопасность: пример строительной сферы

К вредным последствиям хронической неопределенности в сфере продаж, а именно, к изменениям личности, которые могут привести к психическим расстройствам, следует относиться, по сути, как к любой другой опасности на рабочем месте.

Подобно тому, как в строительной отрасли принимаются меры по защите работников от травм и увечий, корпоративным организациям следует подумать о защите своих сотрудников от психологического вреда, особенно в таких напряженных сферах, как B2B-продажи.

В то время как строители носят каски и защитную экипировку, работники в сфере продаж нуждаются в психических и эмоциональных защитах, чтобы снизить риски, связанные с их работой.

Первым шагом как для отдельных людей, так и для компаний является признание рисков, связанных с B2B-продажами. Для работодателей это означает признание того, что подобная работа может оказывать значительное влияние на психическое здоровье. Некоторые виды работ могут быть сопряжены с физическими рисками, и подкрепление этого факта дает сотрудникам возможность на получение поддержки и помощи. Для сотрудников это означает, что они должны иметь доступ к информации об особенностях работы и использовать её для осознанного выбора карьеры, а также принимать во внимание собственное психическое здоровье при согласии на новую работу.

Торговые организации могут предпринять упреждающие шаги для поддержки психического здоровья своих сотрудников. Это может включать в себя предложение программ по развитию мышления, абонементов в спортзал или доступ к консультациям с психологом, а также обеспечение сотрудникам времени для использования этих услуг. Предоставление оплачиваемых личных дней также может позволить сотрудникам брать отгулы, когда им нужен перерыв для восстановления психических сил, что способствует более здоровому балансу между работой и личной жизнью и помогает предотвратить рост невротизма.

Менеджеры также могут сыграть решающую роль, изменив структуру продаж таким образом, чтобы снизить факторы, способствующие неуверенности и невротизму. Это может включать в себя упрощение целей продаж, предоставление более четкой обратной связи или более стабильных планов вознаграждения, чтобы продавцы меньше зависели от комиссионных.

Регулярные проверки психического здоровья также должны быть обязательными. Подобно тому, как проверки безопасности являются обыденностью (и требуются по закону) на работе, где используется тяжелый физический труд, психологические обследования должны стать стандартной практикой в организациях, занимающихся продажами. Регулярно оценивая уровень невротизма и других личностных качеств сотрудников, компании могут определить, когда необходимо вмешательство.

Наконец, программы обучения продавцов навыкам работы с длинными циклами продаж и жесткими переговорами могут служить как инструментом развития, так и профилактикой невротизма. Такие программы не только повышают эффективность работы, но и дают сотрудникам стратегии управления стрессовыми факторами из-за которых возникают психологические проблемы.

 

Оригинальная статья: Selma Kadic-Malajiic – Sales jobs make people neurotic, but employers can protect workers’ health – just look at the construction industry, September 2024

Перевод: Остренко Анна Александровна

Редакторы: Симонов Вячеслав Михайлович, Шипилина Елена Ивановна

Источник изображения: unsplash.com

Ключевые слова: психология, психическое здоровье, здоровье, невротизм, продажи, бизнес, B2B.

67970cookie-checkРабота в сфере продаж делает людей невротиками?