Стратегия «Нога в двери» — это стратегия, использующаяся для убеждения людей совершить то или иное действие, основанная на предположении, что если респондент вначале согласится на небольшую услугу, то впоследствии он будет готов выполнить большую просьбу, на которую никогда не согласился бы, если бы его попросили о ней сразу.

Данная техника носит такое название, потому она часто используется как стратегия продажи у торговых представителей, которым нужно зайти в дом (поставить ногу в дверной проем), чтобы предложить свой товар или услугу и убедить хозяина дома купить его продукт.

Техника также полезна и при других продажах. Например, если продавец магазина может убедить прохожего принять образец товара, вроде небольшой шоколадки, то, скорее всего, он сможет убедить его зайти в магазин и ознакомиться с полным ассортиментом шоколада.

Эффективность техники «Нога в двери» была продемонстрирована при помощи эксперимента, проведенного учеными Стэнфордского Университета, Фридманом и Фрейзером. В ходе исследования ученые позвонили нескольким десяткам домохозяек, отобранных случайным образом, и попросили ответить на несколько вопросов об использовании моющих средств (небольшая просьба). После ответов на вопросы была озвучена следующая просьба: разрешить нескольким людям прийти к ним домой и произвести инвентаризацию моющих средств, которые были у них в наличии. К другой группе домохозяек сразу обращались с просьбой о посещении их дома. Было установлено, что те женщины, которые согласились на первую незначительную просьбу, были более склонны согласиться и на вторую, более значительную. Таким образом, выполнение небольшой услуги повышает дальнейшую уступчивость человека.

Ученые объясняют это явление тем, что человеку сложнее отказывать, если он уже вовлечен в процесс коммуникации. Кроме того, человек, который согласился выполнить просьбу, чувствует себя отзывчивым и ответственным, и хочет продолжать поднимать собственную самооценку таким образом.

Похожие статьи:

Непростой разговор: диагноз «Рак» и отношения в паре... Справляться вместе «Я слышала слово «Злокачественный», но не могла принять его. Я не плакала, пока не рассказала обо всем своему мужу».  «Я ви...
Психология отказа от религии Для многих людей религия – это основная часть их идентичности, смысл, который они находят в жизни, и их социальный мир. Вполне логично, что изменение ...
Посттравматическое стрессовое расстройство: симптомы и лечение... Что такое ПТСР? Посттравматическое стрессовое расстройство – это тяжелое психическое расстройство, являющееся следствием переживания травмирующего,...

Оставайтесь в курсе и на facebook