Ценообразование – сложный и важный вопрос для всех, кто продает свой товар или услугу. Во-первых, необходимо покрыть себестоимость продукта. Во-вторых, установить размер прибыли. Но самое важное, что необходимо включить в цену товара, это его ценность для покупателя. Уровень готовности покупателя платить – важнейший фактор, который нужно учитывать в процессе ценообразования.
Если продавец устанавливает слишком низкую цену, покупатели могут буквально смести товар. Но прося намного меньше, чем покупатель готов заплатить, продавец лишается возможности увеличить прибыль. Если же цена чрезмерно завышена, покупатель не будет заинтересован в покупке. Продажи упадут.
В старые добрые времена, до появления установленных цен и ценников, цены были плавающими. Сколько будет стоить товар, решалось во время торга, который продолжался до тех пор, пока цена не устраивала и продавца, и покупателя. В процессе торга, опытный продавец понимал, какую цену готов заплатить покупатель.
Сегодня, у большинства продавцов (если они, конечно, не торгуют на базаре в Индии или в Марокко), нет возможности торговаться. Фиксированные цены стали нормой, и покупатели больше не идут на переговоры относительно цены. Они просто покупают продукт по заявленной цене или проходят мимо в поисках другого товара.
Как в наши дни продавцу установить честную цену на товар, которая учитывала бы готовность потребителя платить? Рассмотрим три метода.
1) При помощи опросов
Когда производитель или продавец спрашивает покупателей, сколько они готовы платить, конфликт интересов заключен уже в самом вопросе. Потребители склонны называть самую низкую цену, чтобы сэкономить как можно больше. Вряд ли подобные опросы можно считать эффективным средством, однако они имеют смысл, ведь так производители узнают нижний порог стоимости продукта и ориентируются на него.
Эксперты разработали структурированные методы опросов, например «измерение ценовой чувствительности». В ходе данного опроса потенциальным клиентам предлагается оценить свое согласие с вариантами цены на тот или иной продукт по десятибалльной шкале. Сначала предлагается один вариант, если готовность купить товар по этой цене меньше 7, цена снижается, и участника снова просят оценить адекватность цены. На основании ответов участников фокусной группы устанавливается средняя цена продукта. При помощи данной методики маркетологи могут установить, какую цену покупатель готов платить за тот или иной товар, избегая чрезмерного занижения цены.
2) При помощи аукциона
Экономисты сходятся во мнении, что нет более эффективного способа оценить ценность товара для покупателя, чем аукцион. То, сколько они готовы предложить за товар, и определяет его ценность и значимость в глазах потребителя. При этом покупатель не может использовать стратегию занижения цены, так как это приведет к тому, что товар купит кто-то другой. Именно по этой причине произведения искусства, драгоценности, винтажное вино и вещи, принадлежащие знаменитостям, чаще всего продают именно на аукционе. Разумеется, данный способ определения ценности товара для покупателя не работает в случае продажи недорогих товаров и услуг ежедневного спроса.
3) При помощи ценового эксперимента
Одним из распространенных методов, который использует большинство маркетологов с целью определить ценность продукта для покупателя, — это полевой эксперимент. Для подобного эксперимента цена на тот или иной товар меняется на определенный период времени для того, чтобы отследить увеличение или снижение продаж. Изменение цены на товар может произойти только в одном магазине сети, во всей сети магазинов или во всех магазинах, где представлен данный товар. Информация об уровне продаж позволяет определить, как покупатели реагируют на изменение цены и как меняется ценность товара в зависимости от предложенной стоимости.
Вычисление той суммы денег, которую покупатель готов платить за определенный товар, является важнейшей областью исследования психологии потребления. Три приведенных метода подразумевают, что ценность, которой потребители наделяют продукт, устойчива. Однако та сумма денег, которую покупатель готов заплатить за тот или иной товар, во многом зависит от ситуации. В жару люди готовы заплатить больше за бутылку ледяной колы, чем зимой. Именно поэтому увеличение или уменьшения цены в зависимости от ситуации и сезонности – стратегия, нередко используемая маркетологами.
Оригинальная статья: Utpal M. Dholakia, — How Sellers Work Out Your Willingness to Pay. Psychology Today, June 2018
Перевод: Елисеева Маргарита Игоревна
Редактор: Симонов Вячеслав Михайлович
Ключевые слова: маркетинг, психология потребления, психология потребителя, шоппинг, шопоголизм, поведение потребителя
Источник фото: unsplash.com
Очень интересная для меня тема. Вопрос ценообразования для бизнеса является одним из важнейших для стратегического планирования еще на стадии организации. В данный момент это более актуально для производителей: производителей услуг или производителей товара. Розничные продавцы на цену товара повлиять практически никак не могут, так как оптовая цена на товар устанавливает очень жесткие рамки: наценка должна быть минимальной для того, чтобы покрыть оптовую цену, текущие расходы и хоть какой-то процент прибыли. При очень большой конкуренции практически на любой товар установление торговой наценки больше минимально возможной ведет к падению спроса. Достаточно большую маржу дает только очень дешевый товар, но сейчас на него спрос тоже падает, так как рынок уже перенасыщен. А вот установление цены на услуги более вариативно и имеет более широкие возможности для маневрирования. Так что, спасибо за практически применимые методы, которые обязательно буду использовать в своей деятельности.
Не могу сказать, что спрос падает в глобальном понимании. Так или иначе, количество потребления воды, к примеру, думаю скорее растет. Но в целом из-за увеличения конкуренции в плане производителей, да и розничных точек продаж — конкретно взятый магазин может заявить о падении спроса. То же самое касается рынка услуг, где можно попробовать заявить об уникальности продукта, но все равно при выставлении ценника, придется оглядываться на конкурентов в смежных областях. Сейчас очень сложно заявить об уникальности продукта и установить на него сверх цену со сверх прибылью. Хотя, все же на первый план с моей точки зрения, выходит то, что нужно очень грамотно разложить цену. И кстати первый вариант очень не плох, главное его правильно использовать в переговорах, но если говорить именно об услугах.
Кстати, да. Первый вариант действительно оптимальный с точки зрения установления цены на услуги, в частности. Постараюсь его использовать.
Все зависит от услуги. Не к любой услуге можно это приложить. Если услугу нельзя разложить на части, то опять же сложно будет опираться на первый пункт. К примеру, вы стилист. Вот приходит к вам клиент (из обычной парикмахерской, где стрижка стоит 200 руб., а вы стрижете за 1500) Так вот, приходит и вы спрашиваете сколько он готов заплатить за услугу. И он вам говорит, что 200 руб. И вот каким образом вы будете опираться на его слава? Лично я вижу так, что вы говорите, что готовы его постричь так же, как в парикмахерской (опять же, если готовы), но в принципе вы знаете, если бы его все устраивало там, то к вам бы он не пришел. И дальше начинаете с ним работать и раскручивать на качественную услугу. Это я к чему.. чтобы работать по первому пункту, нужно быть очень гибким в своей услуги, потому что клиент может сказать, что хочет все же за 200 рублей и тогда его нужно постричь за 200 и самое главное на 200, но с задатками на то, что потом через какое-то время он будет стричься по полной стоимости. Все это не просто, но работает.)
Наверное, все же придется разбираться в этом вопросе, как бы мне этого не хотелось. Рано или поздно придется начинать, если собираюсь богатеть. Не люблю цифры, всю жизнь от них бегаю. Такая скукота. Интересно, с чем это связано? С нежеланием вникать в новое и неизведанное или в страхе полнейшего провала на этом поприще. Однако понимание, что по-другому в наши дни состоятельным кротом никак не стать заставляет всерьез задуматься о пробелах в образовании. Классно было бы, конечно, каким-то чудесным образом отдаться в надежные руки специалиста, но вряд ли найдется доброволец, который будет терпеливо работать на меня задаром в ожидании вменяемого дохода. Так что буду считать эту статью началом изучения ценовой политики и возможностями применять знания в своей деятельности.
Не знаю, что у тебя за деятельность, но в целом тут не все так сложно. Если брать услуги, то берешь себестоимость своего продукта, затем сколько хочешь зарабатывать, а потом прикидываешь, сколько нужно клиентов, чтобы получить то, что хочешь. Ну и конечно, с оглядкой на конкурентов. А, ну еще важно конечно к себестоимости отнестись серьезно, чтобы потом не было мучительно больно.
Как жаль, что тут нет уведомлялок о том, что кто-то ответил на коммент (( Спасибо, Вадим, в твоем изложении выглядит действительно не сложно, с себестоимостью небольшая загвоздка, но ты вселил надежду, буду пробовать 🙂
Работая в сфере торговли для себя поняла, что цена за товар крайне вариабельна. И если ты изобрёл продукт под собственной маркой, то Покупатель вообще не может его сравнить с ценой в других магазинах, тк этот продукт эксклюзивный и цену можно формировать почти любую. Это «фишка» многих компаний. Часто маркетологи формируют сначала потребность, а далее выводят продукт под эту новую потребность. Маркетологи используют эмоции людей. Продают не продукт, а ощущения. Поэтому это бездонная бочка. Человек купил и ощутил себя счастливым, далее больше. Чувства насыщения нет. Нужно покупать больше и больше
Очень очень далека от этой темы. Никогда не была по ту сторону! Я покупатель и потребитель да и только! Даже когда занималась рукоделием с дальнейшей продажей, то приходилось ставить цены от балды, так как рассчитать, определить стоимость чтобы получить прибыль или хотя бы продать без ущерба себе, я никогда не умела. Если бы я занялась своим предпринимательством, то скорее всего наняла бы человека для принятия решений связанных с ценообразванием. Спасибо за статью и ознакомление с методиками вычисления цены на продукт.
Тема ценообразования для меня довольно актуальная, так как в своей работе, сейчас я в основном беру цены с потолка. Когда такой же тлвар есть у других продавцов и есть история продаж этих книг, то определить цену довольно легко. А вот если такой книги нигде нет и никто ее такую никогда не продавал и не покупал, тут встает вопрос. Приходится полагаться на интуацию и анвлогичные книги. Но это не всегда помогает. Из трех предложенных вариантов ценообразования, аукцион мог бы мне подойти, в силу специфичности товара. После этой статьи я серьезно задумалась, а не попробовать ли устраивать аукционы, для особо ценных экземпляров. Сейчас все это делается довольно легко.
Ну не знаю, может конечно сложно придумать цену… хотя… На мой взгляд, если разговор идет о ручной работе, то просто берется вариант материальных и трудозатрат. Материальные затраты понятны, а трудозатраты переложить в трудочасы и понять, сколько час работы стоит. Ну и в любом случае оглядываться на конкурентов, хотя тут можно работать над уникальностью и личным брендом.
Не задумывалась ранее насколько важно для установления цены товара/услуги определить его ценность для покупателя. Обычно внимание заостряется на себестоимости и прибыли. Что интересно, в начале статьи говориться о том, что ценность продукта определяется уровнем готовности покупателя платить, в конце статьи эти понятия разделяются: ценность признается устойчивой, а готовность платить — зависимой от ситуации. Для меня с ощущением роста потребности в каком-либо продукте резко возрастает и его ценность. Вероятно, что в этот вопрос надо углубляться.
В результате прочтения статьи я также узнала о трёх методах ценообразования продукта. С помощью метода опросов, как оказалось, можно определить не только нижний порог стоимости продукта, но и его среднюю цену, используя структурированные методы опросов. Такой метод определения ценности товара как аукцион, скорее будет показывать завышенную цену, нежели адекватную, но при этом отражать реальную ценность для покупателя. Метод полевого эксперимента я часто наблюдаю, покупая в супермаркете акционный товар. Даже ощущение присутствует, что участвую в эксперименте, тогда когда удивляюсь низкой цене. Я увидела, что для грамотного ведения бизнеса имеет значение работа маркетолога.
Любопытная для меня статья о ценообразовании. Я сейчас работаю в такой ситуации в которой товар который продается в нашем магазине, как правило выше аналогичного в другом заведении. И в связи с этим я испытываю внутренний стресс, когда покупатель спрашивает: — Ну это как, нормально? — Говорю, ему, что замечательно, однако на душе кошки скребут. И тут два варианта, либо мучиться от понимания, что клиент мог бы совершить более выгодную покупку для себя но только не у нас, либо же вообще забыть, что есть конкуренты и свято верить, что цены у нас отличные, так же можно с помощью рационализации объяснить себе, что «без лоха и жизнь плоха», если человек не соизволил мониторить цены, так путь и покупает. Это не совсем по теме статьи, просто накипело.
Большинство маркетологов определяют ценность продукта для покупателя — полевым методом.
Да ,много факторов влияет на формирование цены на товар.
Сезонность (времена года),конкуренция,пошаговая доступность,упаковка,удобные подьезные пути, сервис обслуживания, компетентность сотрудников.
Но, наши люди, настолько избалованы американскими технологиями продаж, что готовы товар получить бесплатно, с доставкой на дом, с поднятием на этаж , потом написать жалобу о не соответстии качества, поменять товар или вообще отказаться от него.
Наверное еще должно пройти время и осознание, что бизнес — это не просто игрушка в жизнь, а реальная борьба за выживание.
В жизни пользовалась двумя предложенными способами. Интересна деятельность по созданию фокусных групп, собирать людей для выяснения их мнения В свое время прошла дистанционные курсы маркетинга и пиара. На деле, помимо назначения цены важен дальнейший анализ покупаемости. Затронут важный момент сезонности. Могу добавить, что и сильно влияет локация. То есть есть продукты стоимость которых можно адекватно определить, только после анализа места. В статье затронуты старые способы договора о цене — торг. и то, что в наше время цены фиксированные, и покупатель оценивает самостоятельно устраивает его цена или нет, если нет ищет дальше, где устроит. Третий способ — организация аукциона отлично подходит для назначения стоимости произведений искусства.
Не особо поняла для кого эта статья,чем она может кому-то помочь. Видимо многие неочевидные для дугих вещи для меня очевидны.
1. Я на рынках не торгуюсь. И это мое ограничение. Написано 280 за кг, значит куплю за 280. Возможно, что это для того, чтобы показать, что я могу и торговаться мне почему-то стыдно.
Я на практике использую экспериментальный способ.
2. Заметил у себя такую установку, чтобы не торговаться: «Цены такие, что я могу сделать? Надо больше зарабатывать. Сейчас все так стоит». Я тот человек, которому можно легко что-то допродать просто предложив. Я считаю, что за все хорошее надо платить нормально.Хотя знаю людей, которые могут получить то же самое, но гораздо дешевле.
Даже на примере наших услуг в Лазер Страйке видно, что есть люди, которые своим долгом считают поторговаться и договориться о цене. И часто у них это получается. Это показывает мне, что во многих организациях можно договориться о скидке или других специальных условиях.
О как я люблю торг, но он не реально работает только в странах южных) Как раз в одной из стран, описанных в статье, я побывала и посетила один из знаменитых базаров. Торговалась до последнего. Не помню точного слова, но мне тамошние торговцы дали определение марокканской женщины, потому как я сбивала цену, как и они умеючи. Для меня торг — это целое искусство. Не вижу в этом ничего постыдного. За много лет практики научилась понимать, когда торг уместен, готов ли продавец его осуществить. Во многих странах, в особенности на рынках, цены специально завышены, чтобы их сбивать. А вот муж наоборот стесняется сбивать цену. Могу сказать, что к теме торга многие относятся по-разному.
Вообще статья очень понравилась, так как большой кусок жизни провела в рознице. На нынешнем трудовом поприще вопрос ценообразования также актуален. Сохранила в копилку и обязательно предложу один из описанных вариантов. Спасибо!
Вам можно открыть свои курсы)) Я вот не умею торговаться, не знаю, прям стыдно почему-то. Видимо какие-то установки не дают возможности этого делать. Если Вы это умеете делать виртуозно, то возможно есть люди, которые с радостью этому поучились бы)
Спасибо, но что-то не уверена)
Ну так все зависит от позиционирования и того, как можно упаковать услугу. Если Вы решите чьи-то проблемы, то почему бы и нет)
Интересная статья! Оказывается самое важное в ценообразовании — это ценность товара для покупателя. Для установления честной цены на товар существует три метода: при помощи опросов, при помощи аукционов, при помощи ценового эксперимента.
С ценообразованием я никак не связана, но один раз участвовала в фокусной группе. Несколько незнакомых между собой женщин, определенной возрастной категории, связанных определенной проблемой, были объединены в группу. Это напоминало тренинг: сначала мы познакомились, рассказали немного о себе, выяснили, насколько важна для каждой из нас проблема из-за которой мы собрались. Затем ведущий тренинга предложил несколько вариантов рекламы товара, а затем было обсуждение каждого рекламного ролика, а также определение приемлемой цены товара. В конце всеобщим голосованием был выбран самый понравившийся рекламный ролик. Очень интересный опыт и в плане участия в группе, и в плане наблюдения за каждым членом группы. Если вначале мнения по рекламным роликам разделились, то при контрольном голосовании все присоединились к мнению тех, кто проявлял наиболее яркие и позитивные эмоции. В общем получила и моральное удовлетворение и материальное, т.к. участие в фокус-группах хорошо оплачивается.
Имея экономическое образование я прекрасно понимаю как формируется цена на товар и как происходит (ценообразование). Но дело в том, что я очень люблю торговаться, особенно в тех странах где это заложено менталитетом. В Египте имея правильный подход к торгу и продавцу можно купить товар в 10 раз дешевле чем его продают, проверено годами . В Турции цену можно сбить максиму в 4-5 раз , в Тайланде в 2-3 раза в торговых центрах и до 3-5 раз на базарах. Все дело в том что иногда цена товара в этих странах формируется за счёт того как продавец оценил тебя и твою возможность оплатить этот товар ;). Один раз когда я в Турции покупал на фабрике дубленку которая стоила 3.700 долларов , я сторговал ее до 870 долларов в течении 1.5 часов объясняя продавцу все недостатки товара и то что я в России куплю ее ещё дешевле и что она плохо на мне сидит и что у меня уже есть похожая и многое другое. Я 3 раза якобы уходил из Магазина и меня возвращал сам хозяин и я на той цене которой он меня возвращал, предлагал ее купить ещё в 2 раза дешевле торгуясь чуть ли не до драки . Фишка в том что когда он мне начал объяснять что я ее покупаю за 870 долларов дешевле ее производства , я подумал что она мне уже не нужна :))))). Я такой реакции не ожидал !!! Он В меня кинули дубленкой, расплакался и начал ругаться по русски матом …. как вы думаете Купил я ее или нет ;)???
Да,купил! И получил еще в подарок *Чешский сервиз* портфель из крокодила , мыльницу, домкрат, рыболовные снасти, торт от *Палыча*, абонемент в тренажерку на 3 месяца , бесплатную путевку в санаторий имени М.Горького и холодильник *ЗИЛ*,а так же большую картошку ФРИ из *МакДональса*
Перечитывала статью несколько раз, думала, что не так? Оказалось, не могла подвязать к ней понятие «ценность». Потом дошло, что, скорее всего, речь идет о потребительной стоимости, т.е. полезности, способности товара удовлетворить ту или иную потребность человека. В статье я ознакомилась с тремя методами определения ценности того или иного товара: 1) «измерение ценовой чувствительности», 2) аукцион, 3) ценовой полевой эксперимент. Вообще, на мой взгляд, тема интересная. В цену входит множество факторов: издержки, ценность, цена конкурентов, кроме того, как указано в статье, имеет значение сезонность, а также актуальность товара. Причём товар создаётся для различной целевой аудитории, поэтому товар с одинаковыми характеристиками, но разным брендом будет стоить по-разному. Действительно, а какая «честная» цена на товар? Судя по ценам в магазине, которые сперва устанавливают на одном уровне, по которым их скупает та часть потребителей рынка, которая готова заплатить за него. Далее начинаются распродажи и тогда цена падает до иного уровня, на котором его готовы приобрести уже другие члены нашего общества. Раз магазины позволяют себе такую роскошь, как скидки, то судя по всему, изначальная «честная» цена процентов на 300 завышена. Вопрос ценности, конечно интересный. Представляет ли ценность туалетная бумага? В определённый момент-да, но если она стоит 1000 рублей за рулон, кто её купит? Конечно, надо для ценообразования надо учитывать категорию товара. Понятно с аукционом, когда люди подтверждают свой статус и удовлетворяют свои амбиции. Подобный метод работает в определённом круге лиц. Надеюсь в нашем обществе не начнут продавать морковь с «молотка» в ближайшее время.
Интересное исследование приведённой в статье. Уровень готовности платить за продукт ведь может и определить себестоимость продукта. То есть вначале провести исследование на уровень цены среди возможных покупателей. Прежде , чем начать выпуск товара , провести соц опрос. Такие соц опросы иногда проводят на улице или в магазине. Потом, установив желаемую цену, выбрать для выпуска продукции сырьё под окончательную цену. И не всегда это сырьё может быть качественным. Вот теперь я задумалась, как потребитель, о качестве потребляемых продуктов. Если будут участвовать в таких соц опросах , то называть буду цену выше средней. Я за качество продуктов.
Считаю что уровень цены на товар или услугу должны формироваться качеством и уникальностью ( производство,транспортировку и зп продавца с арендой уже включили)
И здесь следует понимать что сиюминутно можно нормально так забрать цену, но при недостаточно чётко продуманной стратегии придётся демпинговать.
И здесь время и ниша товара должны быть очень грамотно и своевременно оценены с целью минимизации ущерба. Хотя в первую очередь именно уникальность и востребованность могут быть ключевыми и удерживать товар в рейтингах наиболее прибыльного.
В жару люди готовы отдать больше денег чем зимой за холодный напиток… Этим пользуются многие. Если в округе нет магазинов. Например в поезде, проводники ставят нереальный ценник на алкоголь )) чем больше конкуренция ,тем как я поняла сильнее волнует вопрос о ценообразовании. И тут ещё ,вероятно , вопрос цена / качество … На сколько повлияет на кафе открывшаяся рядом» чебуречная»? Это разные продукты. Но есть люди ,которые готовы есть непонятный продукт в целях экономии ,а есть ,которые не готовы .
Ценообразование для меня до недавнего времени было чем-далеким и меня не касалось. Но пришло время, я создаю свой проект (продукт) и мне нобходимо его продавать. Я проводила опрос:» Сколько вы готовы платить?» Я была удивлена, что готовы платить большую сумму, чем я планировала продавать. Думаю, что мои личные ограничения («я недостойна») мешают мне приступить непостредственно к продаже своего продукта. Буду изучать маркетинг и личностно расти. Очень приглянулся комментарий Маши про эксклюзивный продукт, стоит об этом подумать.
Елена, тут главное, чтобы твой опрос проводился правильно. Если аудитория была выбрана не совсем верной, то и итоги ты получила не те. Это я к чему.. один мой знакомый открывал когда-то свой салон. Друзей и знакомых у него было оооочень много, и каждый говорил ему — круто, открывай, мы твои клиенты. Если бы они все стали его клиентами, то ему и левые были бы не нужны. Но в итоге, его знакомые пришли по одному разу и все, а он в конце концов с огромными убытками закрылся. Так вот, про аудиторию опроса — главное, чтобы этим людям действительно была нужна услуга, так как, когда мне услуга не нужна я могу назвать любую цену за которую ее бы купил. В следующий раз, проводя такой опрос, попробуй собрать предзаказы на свою услугу — это очень круто действует. Ну а вообще, если у тебя есть то, что нужно людям и за что они готовы платить, то забудь про свои ограничения и просто делай)) Успехов.
Довольно любопытная статья. Особенно для тех кто тесно связан с этой темой или напрямую занимается этим вопросом. Мне всегда казалось, что самым важным условием для увеличения спроса на товар является иллюзорное несоответствие в пользу потребителя. Грубо говоря, когда продукт выглядит дороже, чем за него спрашивают(ключевое здесь «выглядит», а не является таковым) то соответственно это и привлекает большее количество людей, чем что либо в принципе. Люди готовы брать даже за дорого то, что на их взгляд выглядит ещё дороже. Однако создать такие иллюзорные условия это довольно сложная задача маркетолога, но которая способна привести компанию к процветанию и долголетию). Большое спасибо за статью!)
Действительно, методы ценообразования являются очень важной задачей психологии потребления. Из нового для себя узнал, что существует методика маркетинговых опросов под названием «измерение ценовой чувствительности». В некотором роде, ее принцип перекликается с методом ценового эксперимента, только без использования реальных продаж. Здесь все-таки есть, на мой взгляд, несколько нюансов. В частности, при оценке ценовой чувствительности возможно субъективное снижение ценности товара ввиду повторного предложения его же с более низкой ценой, а также желание дополнительно поторговаться, занижая тем самым повторную оценку. Что касается аукциона, то здесь наоборот, ценность товара оказывается субъективно завышенной ввиду активной конкуренции. Иными словами, срабатывает принцип жадности – «вдруг мне не достанется».
В современном обществе с богатым выбором альтернативных товаров продавцу довольно сложно преодолеть конкуренцию. Поэтому в ход идут любые способы привлечения внимания клиента, начиная от яркой и необычной упаковки до акций по «бросовым» ценам, особенно на этапах завоевания рынка. Кстати, мне вспомнились еще два метода, которые к ценообразованию относятся скорее косвенно, но также исходят из психологии потребления. Первый, часто встречающийся способ – визуально уменьшить цену по первой цифре (499,90 руб. вместо 500,00 руб.). Второй – периодически выпускать практически тот же товар с новым названием или в новой упаковке, как новинку. В этом случае у потребителя возникает желание попробовать что-то новое, при этом, возможно, даже с немного более высокой ценой. Да много еще есть всяких способов заставить нас покупать «что-нибудь ненужное». 🙂
Хорошая статья) На заре производства кондитерских изделий, я была очень далека от цен и тп, и когда пришло время устанавливать цены, я растерялась) помогла подруга из этой сферы, которая сказала-не заморачивайся, считай себестоимость и смело умножай на три! и сработало) по мне-цены выставляются из понимания на какой слой населения рассчитан товар. Теперь примернго так могу высчитать себестоимость того или иного продукта-разделить на 2-3 (в зависимости от раскрученности бренда) Если в производстве своих тортов я использовала продукты высокого качества, соответственно он не мог стоить как в магазине. Плюс работа, полученные знания на хороших мастер-классах, свежая ягода круглый год, оплата коммунальных услуг, зарплата и тд.
Приведенные методы интересны, но больше рассчитаны на продукт для масс маркета и обьемных продаж. Ведь поистинне дорогой и качественный товар не нуждается в навязчивой рекламе. Бренд решает все)))
Насчет поторговаться-вообще не мой конек)) стыдно, что ли) не любила, когда люди пытались торговаться со мной, и уважаю чужой труд, считая, что товар должен быть оплачен полностью. Но, в магазинах обращаю внимания на разницу в цене, конечно возьму где цена выгодно отличается.
Спасибо за статью!
Спасибо за разъяснение стратегии ценообразования. Оказывается психология способна объяснить очень многие явления в жизни человека и даже в ценообразовании.
Все описанные методы понятны — цена должна компенсировать издержки и принести прибыль.
Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения…Покупатели не то, чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём. Хочется быть уверенной, что любой товар качественный, в любом товаре заложены необходимые расходы и нормальная прибыль на развитие (а не 500% подъема).
Каждый человек должен быть специалистом во всех отраслях и еще бог знает кем, что бы только «просто» зайти в магазин и что-то купить.
Интересная тема, которую можно обсуждать бесконечно. В вопросах ценообразования существует много различных уловок. Это как азартная игра, ты всегда рискуешь, но если твоя тактика сработает — сможешь заработать намного больше чем вложил. Тема полезная не только для тех, кто предоставляет кокой-либо товар или услугу на продажу, но и для потребителей. Зная основные особенности ценообразования — можно отлично сэкономить или купить дорогой товар по максимально выгодной цене. Еще лично про себя могу сказать, что у меня есть глупое убеждение, так сказать стереотип, что вещь хорошего качества не может стоить дешево. И это не всегда работает мне на руку, потому что когда меня пытаются убедить, что эта не дорогая вещь хорошего качества, мне кажется меня хотят обмануть. И наоборот, иногда покупая что-то дорогое, надеясь на что что высокая цена = качество, я покупаю дорогой товар плохого качества и это сильно расстраивает, когда правда открывается.
Интересная тема, которую можно обсуждать бесконечно. В вопросах ценообразования существует много различных уловок. Это как азартная игра, ты всегда рискуешь, но если твоя тактика сработает — сможешь заработать намного больше чем вложил. Тема полезная не только для тех, кто предоставляет какой-либо товар или услугу на продажу, но и для потребителей. Зная основные особенности ценообразования — можно отлично сэкономить или купить дорогой товар по максимально выгодной цене. Еще лично про себя могу сказать, что у меня есть глупое убеждение, так сказать стереотип, что вещь хорошего качества не может стоить дешево. И это не всегда работает мне на руку, потому что когда меня пытаются убедить, что эта не дорогая вещь хорошего качества, мне кажется меня хотят обмануть. И наоборот, иногда покупая что-то дорогое, надеясь на то что высокая цена = качество, я покупаю дорогой товар плохого качества и это сильно расстраивает, когда правда открывается.
Вычисление той суммы денег, которую покупатель готов платить за определенный товар, является важнейшей областью исследования психологии потребления. Три приведенных метода подразумевают, что ценность, которой потребители наделяют продукт, устойчива. Однако та сумма денег, которую покупатель готов заплатить за тот или иной товар, во многом зависит от ситуации. В жару люди готовы заплатить больше за бутылку ледяной колы, чем зимой. Именно поэтому увеличение или уменьшения цены в зависимости от ситуации и сезонности – стратегия, нередко используемая маркетологам. Все действительно непросто , особенно когда выходишь на рынок с новым товаром или услугой. Тут главное не прогадать с золотой серединой!
Ну на самом деле маркетологи не при чем, если речь идет об увеличении или уменьшении цены в зависимости от сезона. Это обычная экономика, когда цена растет или уменьшается в зависимости от спроса. Чем спрос больше, тем больше цена и наоборот. Задача маркетолога — состоит в продвижении товара и придумать, как продвинуть товар в не сезон. В жару и без маркетолога люди будут покупать воду дороже.
Недавно я ездил в отпуск в Грузию. Перед тем как отправиться в эту замечательную страну, решил несколько ознакомиться с ней через статьи, которые про нее написано, а так же поспрашивал у знакомых кто там бывал, что нужно делать, а чего делать не стоит. И в статьях и из уст знакомых был один лейтмотив, на рынке торгуйся, местным только в радость. Вообще для меня меня торговаться почему-то стыдно, хотя в детстве я часто был свидетелем того, как отец покупал что-то на рынке, что ему изначально предлагали дороже. Вот я там и решил попробовать поторговаться, но особо это у меня не вышло, тк я пытался сбить цену на и так самый маленький ценник на рынке)
Для меня особенно интересным показался третий вариант ценообразования — временное снижение цены на определенные товары с целью отследить динамику спроса.Я всегда считала. что снижается цена на невостребованные товары или на продукты, у которых скоро закончится срок годности, и часто удивлялась, почему снижена цена на востребованные вещи или продукты, теперь поняла. что это «фишка» ценообразования. Спасибо за статью!
Вопрос ценообразования меня интересует исключительно со стороны покупателя. Соответственно чем ниже — тем лучше. Приведенный же в статье пример ценообразования в результате торга на мой взгляд является наиболее естественным и, действительно, отражает ту золотую середину между тем за сколько продавец может отдать свой товар и не уйти в убыток, не сводя свою деятельность в бессмысленность, не получит никакой прибыли и тем сколько готов покупатель отдать, без лишних наценок, процентов и прочего. Но, к сожалению, сейчас,такой метод ценообразования если и остался, то только на некоторых рынках и восточных базарах, в остальном, приходится мириться с установленным фиксированным ценообразованием. Впрочем и указанные далее методы имеют общие черты с торгом, в опросе минимальная сумма которую готов заплатить потребитель определяет среднее значение. которое и становится фиксированной ценой, при аукционе задается минимальный порог который потребители не могут понижать и о востребованности товара уже будет говорить то. насколько цена возрастет в отношении от первоначальной, ну и эксперименты показывают насколько значительно преувеличена цена в отношении над покупательской готовностью платить. Когда при снижении цены товар, который раньше пылился на полках, начинают охотно сметать, очевидно, что первоначальная цена на него была неадекватна. Впрочем, тут тоже бывают свои крайности со стороны потребителей, когда при совсем минимальной цене сметаются с прилавков товары, которые по сути-то дела и в страшном сне не нужны, только потому что «ой как дешево, вдруг пригодится», чем, очевидно многие маркетологи охотно пользуются.
Важнейшим фактором ценообразования я бы назвала уровень готовности покупателя платить. Здесь стоит учесть нишу, которую товар хочет занять, а также контингент покупателя. Забавные эксперименты я проводила, когда в желании поскорее избавиться от хлама, выставляла на одном известном сайте вещи за бесценок, либо вообще на барахолке. Такую концентрацию неадекватов на телефоне я никогда еще не наблюдала. При назначенной цене, скажем, в 100 рублей, каждый потенциальный покупатель расписывал, почему я должна продать ему ещё дешевле, почему я должна ему приплатить за то, что он приедет забирать, либо должна сама завезти ему, он посмотрит, и если не понравится — брать не будет. То есть в этом сегменте жажда халявы стремится к бесконечности, а готовность платить — к нулю. Приписав к цене нолик, я перевела товар в другой сегмент — где покупатель знает, что он берет и почему платит такие деньги. А при продаже вещей ручной работы, выставляемая цена зависит в основном от того, насколько я буду чувствовать себя комфортно, получая большие суммы. Потому как при наличии хорошей фотографии и описания (ну и качественной работы, разумеется), всегда найдутся те, кто готов заплатить за авторскую работу.
В результате я узнал, что на современные товары цены устанавливаются экспериментально. Либо через опрос, либо через ценовой эксперимент в одном или нескольких магазинах. Ценовой эксперимент я постоянно проделыеваю на своем сайте учебник-чпу.рф и пришел к выводу, что цена = ценности. За год я увеличил ценник в 5 раз — с 1000 до 5000 руб. С повышением цен также росло качество ЦА. Меня впечатлило то, что аукцион, это место где можно узнать истинную ценность на продукт. Также я раньше не замечал, что ценность устойчива, но цену, которую я готов платить, когда «горит», может быть выше, когда нет срочности, важности, острой потребности, дефицита. Психическая реакция — ценность=или ниже стоимости — беру! Дефицит, нужно срочно, важно — готов заплатить больше, чем в нейтральной ситуации. В личном плане я понял, что в сезон можно повышать цены. Для меня сезон — с декабря по март. Можно повысить цены до 20%.
Ценообразование- вопрос для меня не новый, т.к. долго работала в сфере услуг. И как руководство определяло цену на товар приходилось видеть практически каждый день, а иногда и участвовать в этом процессе. Могу сказать, что это был ценовой эксперимент до тех пор, пока в стране была относительная стабильность. Затем руководство стало применять элементы аукциона. И это тоже работало какое-то время. Что касается меня, то я люблю торговаться. Именно поэтому люблю ходить не в магазин, а на рынок. В статье нашла новое для меня понятие — психология потребления, которая изучает закономерности потребления и важнейшей ее областью является вычисление той суммы денег, которую покупатель готов платить за определенный товар. Спасибо за статью.
Любопытная, но сейчас столько разных приложений, скидок, акций, прокодов и прочего, чтобы найти свой товар по более дешёвой цене. Торговаться на рынке сразу относит меня в далёкое детское прошлое, где любой поход на рынок обязательно заканчивался срачем с продавцом — любимым маминым развлечением было «сбивать цену» и в случае неудачи — Ну, и не нужен мне ваш товар!Найду дешевле! И каждый раз меня посещало чувство вины и стыда.
Даже сейчас, будучи взрослым человеком, начать клянчить скидку — для меня унизительно.
Согласна, что ценообразование – сложный и важный вопрос для всех, кто продает свой товар или услугу. Уровень готовности покупателя платить – важнейший фактор, который нужно учитывать в процессе ценообразования. Из статьи узнала, что существуют три метода, которые помогают продавцу установить честную цену на товар, которая учитывала бы готовность потребителя платить. 1. При помощи опросов. 2. При помощи аукциона. 3. При помощи ценового эксперимента. Вычисление той суммы денег, которую покупатель готов платить за определенный товар, является важнейшей областью исследования психологии потребления. Эти методы подразумевают, что ценность, которой потребители наделяют продукт, устойчива. Однако та сумма денег, которую покупатель готов заплатить за товар, зависит от ситуации. К примеру, в жару люди готовы заплатить больше за бутылку ледяной колы, чем зимой. Увеличение или уменьшение цены зависит от ситуации и сезонности. Такая стратегия используется маркетологами.
Мое первое образование экономическое, по этому большая часть информации в статье для меня не нова. Только в современной экономике все не так просто как в классической, сейчас не всегда низкая цена — гарантия того, что товар разлетится, современный потребитель может решить, что если на товар установлена низкая цена, то брать его не надо, т.к. он может быть плохим, в то не время может решить, что даже низкая цена для него высока. Производственная стоимость вообще перестала играть какую-либо роль, она может быть как и в два раза ниже потребительской, так и в 20, а как определять цену на услуги или на интеллектуальную собственность вообще не понятно. На современном рынке полный бардак, только и остаются психологические методы исследования.
Поэтому бананы и дорожают во время зимы или экономического кризиса. Искусственное завышение цены — очень эффективный способ нарастить прибыль, также как и сегментирование ценообразование. Одной категории людей товар можно продать в разы дороже, чем менее обеспеченным то же товар. Надо отдать должное тем маркетологам и коммерсантам, которые эффективно применяют все схемы ценообразования для достижения поставленной цели — продать побольше и подороже. Это своего рода тоже определенный навык, которому нужно учиться. И безусловно здесь замешена психология потребителя. Было интересно отмечено в статье поведение покупателей на рыночные игры. Если хочешь эффективно продавать — значит хорошо должен знать поведение потребителя или просто побывать на его месте и посмотреть его глазами.
Ценообразование в торговле важный и определяющий прибыль продавца момент. Который строится на учитывание различных факторов (сезонные экономические и т.д).Примером здесь может служить подорожание в разы цветов на 8-е марта или в день Св. Валентина, также продуктов на новый год. Сейчас на мой взгляд в связи с большой конкуренцией в каждом сегменте, цена формируется от узнаваемости товара, т.е от известности бренда, попытки раскрутить ту или иную позицию или привлечь покупателя к не популярной продукции или марки. Для этого устраиваются различные акции. Стабильности так таковой в ценообразовании сейчас увидеть можно редко.
Когда, писал комментарий к этой статье, пришла ностальгия по прошлому ценообразованию в СССР(на всей продукции была фиксированная цена, которая была печатью на любом товаре). Удивительно…
Отличный метод … При помощи опросов, но одним из распространенных методов, который использует большинство маркетологов с целью определить ценность продукта для покупателя, — это полевой эксперимент. Для подобного эксперимента цена на тот или иной товар меняется на определенный период времени для того, чтобы отследить увеличение или снижение продаж. Изменение цены на товар может произойти только в одном магазине сети, во всей сети магазинов или во всех магазинах, где представлен данный товар. Информация об уровне продаж позволяет определить, как покупатели реагируют на изменение цены и как меняется ценность товара в зависимости от предложенной стоимости. Сейчас очень сложно заявить об уникальности продукта и установить на него сверх цену со сверх прибылью. Статья очень полезная..
Никогда не занималась ценообразованием, хотя и работаю бухгалтером. Цифры меня не страшат, и вижу процесс определения цены — очень интересным и стратегическим моментом. Очень нравился предмет маркетинг и ценообразование в институте. Но в реальной жизни никогда не умела определять и называть цену, какой то затык с этим. Думаю, что интересно было когда люди торгуются о цене, вот уж где простор для оттачивания коммуникативных навыков! А вообще интересно наблюдать как люди выбирают между примерно одинаковыми товарами. Не все берут самое дешевое, некоторые наивно думают, что чем дороже тем все-таки качественнее (что не всегда так, а на таких вот «умников» и рассчитано), большинство все-таки купит по средней цене, считая, что не переплачивают за марку и качество будет не самое плохое (рассказывали нам об том эксперименте в институте). Я бы скорее тоже склонилась к товару со средней ценовой категорией (при прочих равных условиях).
Интересная статья, дающая возможность познакомиться с актуальными инструментами образования цены. На самом деле я уже сталкивался с проблемой ценообразования — пытался получить цену путем расчета себестоимости, но не всегда это давало возможность установить стоимость адекватную конкурентным товарам. А еще для меня стоимость также показатель качества и устанавливая более низкую цену я рискую показать, что качество не очень. А еще мне кажется нужно сравнивать свои цены с конкурентами, это будет полезной процедурой.
Для меня статья стала очень полезной, тк в своем деле всегда думаю над адекватной ценой на новую позицию.
Очень полезным увидела 2 момента:
это аукционы (раньше я устраивала аукционы на понижение, и почему не додумалась до классических аукционов)
И варьирование цен на определенный промежуток, чтобы посмотреть на уровень продаж.
Спасибо, пошла внедрять)
Психология бизнеса. Ценообразование. Весьма интересная тема для изучения, сколько готов заплатить покупатель за товар. И как влияет психология на ценообразование, не считая затраты на конкретное его производство. Иногда копеечный продукт, можно выгодно продать исходя из ситуации нужности в данный период или сезон. «Вычисление той суммы денег, которую покупатель готов платить за определенный товар, является важнейшей областью исследования психологии потребления». Из трех приведенных методов установления «честной цены» на товар, мне ближе всего, 3.При помощи ценового эксперимента. Мне кажется, что это наиболее объективный метод, с достаточным анализом, и с большим
рабочим объемом. Думаю что появление новых методов уже совсем скоро.
Интересная статья. Ценообразование является важнейшей частью построения бизнеса. В первую очередь бизнес создаётся в целью получения максимально дохода, поэтому вопрос ценообразования здесь так важен. Продукт должен обладать определёнными качествами, чтобы спрос на него был высок. Продукт должен быть полезен, интересен и иметь ценность для потребителя, в этом случае на этот продукт можно установить повышенную цену, которая покроет все расходы на создание данного продукта и принесёт прибыль для бизнеса. В статье рассмотрены три метода установления цены на товар: при помощи опросов, при помощи аукционов, при помощи ценового эксперимента. Лично для себя выделила два метода, которые можно чаще использовать, при помощи опросов и ценового эксперимента. Метод аукциона считаю более узким, для определённых товаров доступных далеко не каждому.
Четкая и информативная статья , которая дает понять как и по каким принципам происходит ценообразование товара и на что стоит обращать внимание при формировании ценовой политики. Стоит обратить внимание какие механизмы используют маркетологи в зависимости от сезонности и групп товаров, каким образом происходит формирование цены на данный товар , как происходит изучение спроса и для чего играют ценой,чтобы понять какая цена актуальна для данного товара и как она будет влиять на покупательскую способность. В любом случае данная статья актуальна как для общего развития ,так и для людей которые хотят посветить себя продажам и маркетинговым исследованиям. Статья так сказать для ознакомления и в какой сфере искать более детальную информацию. Спасибо.
Вычисление той суммы денег, которую покупатель готов платить за определенный товар, является важнейшей областью исследования психологии потребления. Три приведенных метода подразумевают, что ценность, которой потребители наделяют продукт, устойчива. Однако та сумма денег, которую покупатель готов заплатить за тот или иной товар, во многом зависит от ситуации. Основным методом вывода цены нав продукты питания является ценовой экспримент. Можно отследить по новинкам топовых брендов. В начале товар выводят по дорогой цене, затем делают федеральные акции в несколько этапов, а затем останавливаются на цене, при которой продаджи были максимально маржинальны. Метод опроса может работать только на абсолютно новую продукцию.
На мой взгляд, вопрос ценообразования особенно актуален на сегодняшний день. Поскольку, верхний и нижний предел стоимости большей части товаров устанавливает не государство, а предприниматели. Отсюда и ряд сопутствующих проблем. Поставят слишком высокую цену – не будет спроса, поставят не слишком высокую – не будет большой прибыли. Где та самая золотая середина? Как ее определить? Ведь вопрос не только в прибыли и себестоимости. На ценообразование влияет еще и конкуренция. А также наличие спроса на товар, сезонность товара и т.д. и т.п. Как при построении бизнеса учесть все эти нюансы? Способы прояснить ситуацию, указанные в статье, на мой взгляд, мало эффективны.
Помимо названных способов ценообразования, существуют классические, такие как: 1. Метод полных издержек, или метод Издержки плюс. К полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляют определенную сумму, соответствующую норме прибыли. Если за основу берется производственная себестоимость, то надбавка должна покрыть затраты по реализации и обеспечить прибыль. 2. Метод стоимости изготовления. Полную сумму затрат на покупное сырье, материалы, полуфабрикаты увеличивают на процент, соответствующий собственному вкладу предприятия в наращивание стоимости товара. 3. Метод маржинальных издержек предполагает увеличение переменных затрат в расчете на единицу продукции на процент, покрывающий затраты и обеспечивающий достаточную норму прибыли. 4. Метод рентабельности инвестиций основан на том, что проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит. 5. Методы маркетинговых оценок. Предприятие старается выяснить цену, по которой покупатель определенно берет товар.
6. Методы ценообразования, ориентированные на спрос: определение цены на основании опроса представительной выборки потребителей; метод аукциона; метод пробных продаж (метод эксперимента); параметрический метод; 7. Методы ценообразования, ориентированные на конкурентов:
метод мониторинга конкурентных цен; метод конкурса.
Для каждого рыночного сегмента, для каждого предприятия существуют более и менее предпочтительные методы, но каждый выбирает сам.
Конечно, ценность продукта важна, особенно, когда нет . У хороших маркетологов, мне кажется, вообще такой вопрос не должен стоять… Если в товаре нет ценности, то нужно ее придумать и она будет. Ну это мой взгляд на вещи… Про ценообразование…все эти три пункта имеют право на жизнь, но все их нужно использовать здраво и правильно. Грамотный подход никто не отменял. Первый метод про нижний порог — это очень хороший способ, когда можно разложить услугу на части. Т.е. когда вы можете сделать не свою услугу за дешево, а сделать свою услуга ровно на столько, сколько за нее могут заплатить, чтобы потом настоящую свою услугу продать за столько, сколько она стоит. Способ с аукционом — не плохая штука, но серьезно на нее в наших реалиях почти невозможно опираться. А третий вообще не думаю, что подходит для бизнеса, так как тенденция такова, что люди вообще привыкают бегать за акционными товарами и игра ценой может негативно сказаться сказаться на товаре в целом. В общем, из этих трех вариантов, самым предпочтительным для диалога и продвижения, я считаю первый.
Вижу как многих затронула тема умения торговаться. Меня в том числе. Я тоже совершенно не умею торговаться на рынке. Мне также как и некоторым выше стыдно торговаться. Не знаю почему. Иногда я себя заставляю, но делаю это для успокоения. То есть я не буду делать это долго, если сказали нет, значит нет.
Что относительно ценности товара для покупателя. Уровень готовности покупателя платить. Есть разные слои населения или как сейчас модно говорить разная целевая аудитория. И ценность товара для разной ца, может кардинально отличаться. Одни готовы заплатить 500 руб, для других 1000 за тот же товар кажется мало. Поэтому если устраивать опрос относительно цены, это надо делать опираясь на свою ца. А если товар рассчитан на разных потребителей. Какую цену устанавливать здесь? Так как опросы дадут очень разнообразные ответы. С товарами более-менее понятно. Интересно было бы почитать про ценообразование в сфере услуг. Из чего будет строиться стоимость.
Я ничего не продаю, но когда покупаю какой-то товар, хочу обладать чем-то уникальным или чтобы товар удовлетворял мои потребности. На самом деле, соотношение цена/качество важно, но считаю, этот параметр у каждого индивидуален. Как-то получается в моей жизни, что если чего-то очень хочется купить — предмет одежды или технику, то возможности находятся (или я стремиться умею). Но иногда я удивляюсь тому, что я заплатила дорогую цену за товар, за который другой человек заплатил меньше. Товары я не продаю, а вот информационные услуги — да. Вот это гораздо интереснее, поскольку возникает мысль» а сколько же стоят мои способности и навыки», сколько за них готовы заплатить люди. Вот здесь просто необходимо поработать-поскольку малейшее отсутствие уверенности в том, что ты делаешь и твои способности оцениваются по минимуму. Это я всё к чему..к тому, что порой покупаешь не товар, а результат работы этого товара (дырку в стене, а не дрель). И важным здесь является уверенность и компетентность продавца (рекламы. отзывов и т.д.)
Думал как раз над этим вопросом сегодня, когда обсуждали строительство метро в Воронеже. Вопрос ценообразования очень интересный и сложный одновременно. На примере одного города Москвы можно увидеть одновременно удачный и неудачный пример решения данного вопроса. Считаю, что ситуацию с московским метро можно назвать удачным. Т.е. цена услуги адекватная и пользуется спросом, идёт развитие системы. Противоположная же ситуация с московским монорельсом. Тут неадекватная цена плюс относительная бесполезность системы привели к полному провалу. Пользуются этим монорельсом разве что редкие туристы. В детстве помню мне было как-то стыдно когда на рынке мама начинала торговаться. Вообще я тогда не понимал данного процесса. Думал, ну раз сказали такую цену, значит надо столько и платить. Сейчас же данный процесс меня самого иногда захватывает, т.к. есть понимание, что продавец в любом случае в минус себе продавать ничего не будет. Зато можно выгодать для себя некоторую скидку.
Интересный факт. Нашему мозгу требуется больше ресурсов для того, чтобы обрабатывать фонетически более длинные числа (это связано с эффектом беглости). Так как нам требуется большее количество умственных ресурсов, мы ошибочно делаем вывод, что такие цены должны быть больше.Но нам важнее обратное. Люди будут воспринимать вашу стоимость как низкую, если для того, чтобы ее произнести, требуется меньше слогов. Здесь вы бы сразу спросили: «Но ведь когда я вижу цену, я не произношу ее вслух. Я просто читаю ее».Да, это верно. Но согласно исследованиям, это не имеет значения. Когда вы читаете написанную стоимость, ваш мозг бессознательно вычленяет аудио-образ этой цены. Вам даже не обязательно выражать стоимость словами у себя в голове, ваш мозг делает это сам в любом случае. Все еще не верите? Коултер, Чои и Монро нашли позитивную связь между количеством слогов и воспринимаемой величиной числа. Даже если у двух цен одно и то же количество символов при написании (например, $27,82 и $28,16), люди воспринимают фонетически более длинную стоимость как более высокую.
Как потребителю, мне нравится третий вариант. Когда я застаю такие эксперименты в магазине, в виде акции, то это особенно приятно. Вот иду я по магазину и вдруг какой-то новый товар предлагают по выгодной цене. Конечно, мне нравится такое изучение спроса, когда что-то хорошее можно купить дешевле, чем конкурентный товар. Правда могу сказать, что сейчас мы (я и муж) этим несколько избалованы и даже если нам понравилось что-то из продуктов по маленькой цене, то мы не будем потом покупать этот же продукт по более дорогой цене. Почему? Да просто по тому, что через день уже другой производитель будет делать тоже самое и проводить акции, измерять спрос и т.д. на свой хороший товар, а мы будем этим пользоваться и радоваться. Спасибо за статью, хотя могу ее оценить только со стороны потребителя.
Каждый в нашем сегодняшнем мире является и продавцом и покупателем. Кто то продаёт свою рабочую силу, интеллект, талант и одновременно мы и потребители. Иногда цены выглядят неадекватно завышенными. Например себестоимость алкоголя, табачных изделий в десятки раз превышают конечную цену. Но люди готовы платить любые деньги за «удовольствия», за срочность, за уникальность. Установить честную цену на товар предлагается в статье 3мя методами: Через опрос, при помощи аукциона и ценового эксперимента. К. Маркс в «Капитале» говорил, что капиталист ради 300% прибыли пойдёт на всё. Господа, честность в продажах- это уникальность. На рынке иногда торгуюсь, у перекупщиков всё дороже в разы. Отсюда вывод. Иметь всё свое: корову, ткацкий станок, сад, огород.